電子書籍を活用すれば集客や売上アップの悩みは解消できる!

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電子書籍を活用すれば集客や売上アップの悩みは解消できる!

電子書籍は“デジタル化された書籍”といったイメージが強く、
“紙の書籍”と比較されるケースが目立ちます。

しかし、電子書籍は“紙の書籍”とは全く異なる媒体です。

両者でまったく違う活用方法の1つに
「マーケティングツール」としての利用があります。

紙の本にはできないことですが、
電子書籍の文中に「メルマガ登録用のURL」を設置し、
そこから見込み客のリストを集めることができます。

著者としてのブランディングを行いながら、
ビジネスで最も大事な顧客リストを獲得することができるのが、
電子書籍と紙の本での1番の違い
です。

そして、電子書籍で獲得できる
顧客リスト=メルマガ読者を持つメリットは5つあります。

そのどれもが売上を作り、長期的にビジネスを行っていく上で
欠かせない重要なメリットです。

ぜひ押さえておいてください。

顧客リスト=メルマガ読者を持つ5つのメリット

①費用対効果が高く無駄な広告費が掛らない
②好きなタイミングで売上を作ることができる
③事業の安定化を図ることができる
④こちらから顧客に連絡ができる
⑤顧客との関係性を作ることができる

これらのことは、
リストがあるからこそ実現できることです。

また、中小企業や個人ビジネスだけが、
“リスト”を活用してビジネスをしているわけではありません。

大企業や世界的な企業も「リストマーケティング」を活用しています。

なぜなら、「リストの数」と「売上」は比例するからです。

ネットを使ったマーケティングを行うのであれば、
「リスト獲得」は非常に重要だといえます。

ネットマーケティングでは『リスト獲得』が重要

ネットを使ったマーケティングでは、
リスト獲得が非常に重要だといわれており
「リスト数(顧客数)」と「売上」は比例することが分かっています。

事例を用いながら、詳しく見ていくことにしましょう。

【事例1】楽天の場合

楽天株式会社が2017年8月7日に発表した
「2017年第2四半期決算説明会」の資料によると、
2015年6月から2017年6月までの楽天会員数は以下の図のとおりとなります。

参照:楽天株式会社「2017年第2四半期決算説明会」

上図にある「ログイン」とは、
会員登録完了後に1回以上ログインしたことがある会員のことを指し、
退会者は含まれていません。

ご覧のとおり、2015年6月から会員数が増加していることが分かります。

続いて、
楽天の売上の推移を見ていくことにしましょう。

参照:楽天株式会社「投資家情報」

2017年12月現在、
2017年度の連結売上収益は公表されていませんでした。

そのため、2015年度と2016年度の売上を比較してみます。

2015年度は7,135億5,500万円、
2016年度は7,819億1,600万円となっており、
段階的に売上がアップしていることが分かります。

つまり、楽天会員数の増加と売上は比例しているということです。

ただし、上記の売上は楽天全体の売上であり、
通販事業以外の収益も含まれます。

そのため、もう1つ事例を用いながら、
会員数と売上の関連性について見ていくことにしましょう。

【事例2】ニッセンの場合

株式会社ニッセンホールディングスは、
インターネット通販・カタログ通販事業を展開する大手企業です。

年度ごとの顧客数は以下のとおりとなります。

参照:2013年ニッセン決算説明会資料・2015年12期決算補足資料

ニッセンでは2011年頃から顧客離れが進んでおり、
2015年度までの間に200万人ほど顧客が減少しています。

先ほどの楽天のケースとは逆のパターンです。
続いて、売上の推移を見ていくことにします。

参照:ニッセン2013年・2014年12月期算説明会資料
2015年12月期決算補足資料

2011年度から売上は減少傾向にあり、
2015年度は845億円となりました。

顧客数の減少に伴い、売上が大幅に落ち込んでいることが分かります。

以上の事例から、

①顧客数と売上は比例している
②売上を上げるためには顧客数の増加が欠かせない

上記2つのことがいえます。

ようするに、売上を上げるためには
“リスト数(顧客数)”を増やしていく必要がある
のです。

「新規の顧客の獲得」で悩むインターネット通販事業は増加している

前述したとおり、売上を上げるためには
「リスト数(顧客数)」を増やす必要があります。

しかし、新規顧客の獲得ができずに、
頭を抱えるインターネット通販事業者は少なくありません。

株式会社エルテックスが発表した
「『通信販売事業関与者の実態調査2017』Part2」によると、
通販事業全般の悩みごと・困りごとの第1位は、
「新規客の獲得や集客方法」
でした。

参考までに、以下のグラフをご覧ください。

参照:株式会社エルテックス「『通信販売事業関与者の実態調査2017』Part2」

上記のグラフは、
2013年から2017年の間に実施された「通販事業全般の悩みごと、困りごと(複数回答)」の
回答をまとめたデータです。

2017年に実施された調査で、
回答が多かった項目を5つピックアップし、以下にまとめてみます。

①新規客の獲得や集客方法         →59.7%
②通販事業の戦略や展開の方向性      →54.7%
③販売する商品の開発(マーチャンダイジング) →48.3%
④既存顧客の満足度の向上         →42.7%
⑤広告メディアの使い方や広告投下の配分   →32.0%

約6割近くのインターネット通販事業者が、
“新規客の獲得”や“集客方法”で悩んでいることが分かります。

また、株式会社エルテックスが実施した別の調査では、
“売り上げの拡大”“新規の顧客の獲得”を重要課題として
認識している事業者が多い
結果となりました。

詳細は、以下のグラフのとおりです。

参照:株式会社エルテックス「『通信販売事業関与者の実態調査2017』Part2」

上記のグラフは、2013年から2017年の間に実施された
「通販事業のビジネス上、重要と思われるもの(複数回答)」の
回答をまとめたものです。

2017年になってから
「よく売れる商品の開発」が前年より5.3%アップしていますが、
注目したいのは「売り上げの拡大」と「新規の顧客の獲得」の項目です。

2013年から2017年までの5年間、
“売り上げの拡大”“新規の顧客の獲得”を重要と考える
インターネット通販事業者が大多数を占めています。

つまり、売上を上げるために顧客数を増やす必要があると
分かっていても、結果が伴わず悩んでいる事業者が多いということです。

ネット集客の広告費は高い?見込み客の獲得はこれから難しくなる

インターネットで集客をする方法は多岐に亘りますが、
最も一般的なのは「広告」を活用する方法です。

電通が発表した「2016年媒体別広告費」によると、
インターネット広告費は上昇傾向にあります。

まずは以下の表をご覧ください。

参照:「2016年 日本の広告費『媒体別広告費』」

2017年12月現在、2017年度のデータはまだ公表されていませんが、
2016年度のインターネット広告費は1兆3,100億円、前年比113.0%となりました。

毎年、かなりのスピードで
インターネット広告費が上がっていることが分かります。

また、インターネット広告費は、
今後もハイスピードで伸びていくようです。

詳細は、以下のグラフをご覧ください。

参照:「2016年 日本の広告費『媒体別広告費』」

毎年、インターネット広告費の市場規模が拡大しているということは、
広告費が値上がりしていることを意味します。

そのため、新規で顧客を獲得するために掛るコストは、
これから高騰する可能性が高い
といえそうです。

前述したとおり、

“新規の顧客の獲得”や“見込み客の獲得”に頭を抱える
インターネット通販事業者は後を絶ちませんが、
広告費が高騰すると「集客」や「売上アップ」で悩む
インターネット通販事業者はさらに増加することが予想されます。

リストがあれば集客や売上アップで悩む必要はない

インターネット広告費が高騰した場合、
別の方法で“新規顧客の獲得”を考える必要があります。

そこで非常に重要となってくるのが
“リストの獲得”です。

リストがあれば、集客で悩む必要はありません。

なぜ、リストがあれば集客で悩む必要はないと言い切れるのでしょうか。
まずは以下のグラフをご覧ください。

参照:Paypal・JECCICA「中小EC企業向け2016年EC戦略白書」

Paypal・JECCICAが発表した「中小EC企業向け2016年EC戦略白書」によると、
消費者の商品購入頻度は「年間平均4.4回」となっており、
年間1回購入する人の割合は24.8%。年間2回以上購入する人の割合は75.2%でした。

つまり、1度購入して貰う(リストを獲得する)ことができれば、
年2回以上購入して貰える可能性は約75%ある
と言い換えることができます。

また、インプレス総合研究所が発表した
「インターネット通販TOP100 調査報告書2014」によると、
一人あたりの大手ECサイト訪問頻度(2015年9月~11月)は以下の図の通りでした。

参照:「インターネット通販TOP100 調査報告書2014」

大手通販サイトのデータとなるため、参考程度に留めておく必要はありますが、
1人当たりの訪問回数が最も多いのはAmazonです。

調査期間はたった2カ月間ですが、
1人当たり27.7回(推計)訪問していることが分かります。

また、インプレス総合研究所が発表した別のデータによると、
サイト訪問回数を調査した年度の売上トップ15は以下の表のとおりでした。

参照:「インターネット通販TOP100 調査報告書2014」

Amazon、ベルメゾンネット、ニッセンオンライン、
DELL、ヨドバシカメラなど、1人当たりの訪問回数が多いサイトがランクインしています。

単純に、訪問回数が多いと売上が上がりやすいと考えることもできますが、
メルマガなどを活用して既存顧客にリピート購入を促しているため、
売上につながっている
ともいえます。

このような販促活動は、
リストがあるからこそ実現できることです。

そのため、
リストがあれば集客や売上アップで悩むことはないといえます。

リストを獲得する5つのメリット

リストを獲得することで、
どのようなメリットを得ることができるのか、
詳しく見ていくことにします。

代表的なメリットを5つピックアップしました。

【メリット①】何度でもアプローチが可能

リストがない場合、商品やサービスを販売するごとに、
広告費をかけて集客しなければなりません。

多くの費用が掛るだけでなく、時間と労力も使うことになります。

一方、リストがある場合は、商品やサービスを販売するたびに、
新規顧客を集める必要はありません。

また、こちらから顧客に連絡ができますので、
関係性をつくりながら売上を上げることも可能です。

【メリット②】一度の労力で多くの人にセールスできる

同時にメールを送信すれば、たった一度の作業で
多くの顧客に対してセールスができます。

つまり、“集客の手間”と“時間”の短縮につながるのです。

また、顧客の属性ごとにセールスをすることもできますので、
マーケティング効果の向上も期待できます。

【メリット③】売上のコントロールができる

どのくらいのリストを集めて、どのくらいの価格帯で販売すれば、
どの程度の売上が上がるのかが一目で分かるようになります。

つまり、仕組化して売上をコントロールできるようになるのです。

その結果、無駄な広告費を削減し、
事業の安定化を図ることができます。

【メリット④】AmazonやAppleなど大企業もリスト数と売上は比例している

前項の「楽天」や「ニッセン」の事例と同様、「Amazon」「Apple」などの大企業も、
リスト数と売上は比例していることが分かっています。

事例として、Amazonのケースを見ていくことにしましょう。

【事例】Amazonの場合

Amazonでは、会員数を公表していません。
そのため、「2016年度の年次報告書」の売上や信憑性の高いデータを基に解説します。

米市場調査会社(CIRP)によると、
Amazonユーザーの63%が「プライム会員(有料の会員サービス)」となっており、
アメリカのプライム会員ユーザーは年々増加していることが分かっています。

推定会員数の推移は以下のグラフのとおりです。

参照:Consumer Intelligence Research Partners

また、Amazonが公表した「2016年度の年次報告書」によると、
小売会員サービス(プライム会員サービス)の売上高は
前年比43%アップの64億ドルでした。

つまり、プライム会員の増加と共に、
売上がアップしているということです。

以上のことから、
リスト数(顧客数)と売上は比例しており、リストの獲得は非常に重要だ
ということが分かります。

【メリット⑤】すべてを失ってもリストがあれば再起できる

経営が傾きすべてを失うことがあっても、
リストがあれば再起を図ることが可能
です。

これは、江戸時代から伝えられている事実であり、
東京の両国にある「江戸東京博物館」でその当時の様子が
詳しく紹介されています。

江戸の商人は、顧客台帳を非常に大切にしていました。

なぜなら、江戸の町では頻繁に火災が発生していたからです。

調理、照明用に「火」を使うことが日常的だったことや、
放火、独特な気象などが主な原因だったといわれています。

江戸の商人は火災が発生すると、
顧客台帳を井戸に投げ込み、身ひとつで逃げたそうです。

当時の顧客台帳は、特殊なこんにゃくで作った紙を使用しており、
水にぬれても文字がにじまない仕様となっていました。

そうして、火災がおさまってから井戸まで戻り、
顧客台帳を引き上げて取引先を1軒ずつ訪問したといわれています。

すると、また商品を購入して貰うことができたのです。

江戸の商人は、顧客の情報さえあれば何度でも
商売が再開できることを知っていたということです。

これは、ネットマーケティングでも同じことがいえます。

商売の基本は江戸時代から変わっておらず、
リストがあれば何度でもやり直すことができるのです。

5つのリスト獲得手段を徹底比較

リスト獲得の重要性が分かったところで、
次にリストの獲得手段について解説していきます。

Web上で行う「リスト獲得手段」は主に5つです。

なお、5つの手法に共通しているのは、
メールアドレスの入力フォームなどを設置したWebサイトへ誘導し、
そこからリストを獲得する点にあります。

【1】Facebook広告

Facebook広告は、入札制の広告です。

広告の配信先は、
Facebook、Instagram(インスタグラム)、Messenger(メッセンジャー)、
Audience Network(オーディエンスネットワーク)となっています。

1回の広告配信で使う広告費を、
自分で調整しながら配信できる点が魅力です。

《特徴》

①1クリックあたりの単価が比較的安い
②ターゲットを選んで広告を配信することができる
③目的に合わせて広告形式を選ぶことができる

《単価(CPA)》

1リストあたり「数十円程度」で獲得できるといった
情報を見掛けることもありますが、最近は単価が高騰しています。

平均1,000円〜2,000円以上

※CPAとは?:
顧客リスト1件を獲得するためにかかった広告費用のこと

【2】ディスプレイ・キーワード

ディスプレイ・キーワードとは、
Yahoo!JAPANなどのトップページ、各種サービスページ内に
表示される広告のことです。

ディスプレイ広告の場合、ユーザー層の行動特性を分析した上で、
これから行動を起こすと予測される層に広告を配信することができます。

一方、キーワード広告の場合、
キーワードを設定して予算に合わせた広告配信が可能です。

《ディスプレイ広告の一例》

右上の四角で色付けした箇所に広告が掲載されます。

参照:ヤフー株式会社「yahoo!プレミアムDSP商品紹介」

《キーワード広告の一例》
赤枠で囲った箇所に広告が掲載されます。

参照:「Yahoo!プロモーション広告」公式Webサイト

《特徴》

①行動予測ターゲティングなどを活用した広告配信ができる
②広告がクリックされた場合のみ費用が発生する(キーワード広告)
③広告の掲載場所によって多くのユーザーにアプローチできる(ディスプレイ広告)

《単価(CPA)》

広告を掲載する場所によって単価は異なります。Yahoo!JAPANの場合は以下のとおりです。

ディスプレイ広告:平均5,000円~1万円以上
キーワード広告:平均1,000円〜2,000円以上

※業界、業種、規模などによって大きく異なる

【3】ソーシャルメディア(SNS)

Facebookについては先ほど触れましたが、
他にもTwitterなどのソーシャルメディアを活用して
リストを獲得することができます。

Twitterの場合はfacebookと同様、入札制の広告です。

《特徴》

①狙ったユーザー層に広告を配信することができる
②広告プランによって広告費が安いことがある
③広告配信後も調整をしながら効果を高めることができる

《単価(CPA)》

平均1,000円〜2,000円以上

【4】ブログメディア

Amebaブログ、はてな、楽天ブログなど、
ブログメディアの広告を使ってリストを獲得することができます。

ブログごとでユーザー層は異なるほか、広告の価格帯も様々です。

《特徴》

①多くのユーザーに広告を配信できる(ブログメディアによる)
②商品やサービスの特徴に合ったブログを利用することで広告効果が期待できる
③広告の種類が比較的多い

《単価(CPA)》

ブログメディアごとで、CPAは大きく異なります。

平均1,000円〜2,000円以上

【5】電子書籍

電子書籍の場合、広告を出稿するといったリスト獲得方法ではなく、
書籍の中にリンクを設置して「リスト獲得目的のページへ誘導する」
といった使い方となります。

読者プレゼントを用意することで、
登録率を上げることも可能です。

《特徴》

①電子書籍は絶版がないため半永久的にリストを獲得できる
②サービスや商品の属性に合ったリストが集まりやすい
③広告媒体と比較するとトータルで掛るコストが安い

《単価(CPA)》

平均300円以上

※電子書籍は「有料販売した書籍」を広告にして、
メルマガ登録してくれた読者に無料プレゼントするなど、
2次利用・3次利用ができます。

そのため、さらに1リストあたりの獲得単価を抑えることが可能です。

◆5つのリスト獲得手段のまとめ

これまで5つのリスト獲得手段について解説しましたが、
比較しやすいように特徴を表にまとめました。

※業種などによってCPAは大きく異なる

ネット関連の広告市場は右肩上がりで拡大を続けており、
原理的にこれからも広告費は高騰していきます。

現在の平均CPAは、「1リスト2,000円ほど」です。

また、上記の比較図のとおり、どの広告媒体を使っても
「1リスト平均1,000円~2,000円」程度が相場
となります。

一方、電子書籍の場合、
他の広告媒体とは異なり、何度も費用が発生することはありません

紙の書籍のような絶版もないことから、
電子書籍が長く売れ続けていくと1リストあたりの平均単価は更に安くなるのです。

つまり、リスト獲得単価をより抑えていくことができます。

以上のことから、トータルで発生する費用や特徴を踏まえた上で判断すると、
最もリスト獲得に適しているのは「電子書籍」です。

次項では、なぜ電子書籍が一番良いのか、
理由について詳しく解説します。

■リスト獲得手段として電子書籍が一番向いている理由

リスト獲得手段として電子書籍が一番向いているといっても、
「どうして電子書籍でリストを獲得することができるの? 」と、
疑問を持つ方は多いといえます。

そこで、まずは「電子書籍とは何なのか? 」について、
見ていくことにしましょう。

そもそも電子書籍とは?

電子書籍とは、書籍などの情報をデジタル化し、
携帯電話、パソコン、スマートフォン、専用の電子書籍リーダーなどで
閲覧するコンテンツのことを指します。

インターネット上からダウンロードすれば、
いつでもコンテンツを入手することが可能です。

紙の書籍では実現が難しい、
「音声」「振動(バイブレーション)」「ハイパーリンクの設置」「動画」を
併用したコンテンツをつくることもできます。

電子書籍が日本に入ってきた当初、
既存の小説またはマンガなどを電子化したものが主流でした。

しかし近年は、ケータイ小説をはじめとしたデジタルコンテンツが
制作されるようになり、「読み物(小説・文学・ビジネス書・実用書)」の
市場規模が急速に成長しています。

電子書籍全体の市場規模は、
毎年300億円から400円億規模で成長を続けており、
「読み物」の市場規模に関しても、今後さらに拡大することが予想されています。

電子書籍がリスト取りに一番向いている4つの理由

なぜ、電子書籍がリスト取りに一番向いているのか、
4つの理由を取り上げながら詳しく見ていくことにします。

【理由①】継続的にリスト取りができる

電子書籍の場合、継続的にリストを獲得することができます。

主な理由は以下の2つです。

①電子書籍には絶版がないから

電子書籍には絶版がありません。
そのため広告などとは異なり、1冊本を出版すると
継続的にリストを獲得することができます。

②1冊本を書くだけでリスト獲得の仕組みを作ることができるから

たとえば、広告を使ってリストを獲得する場合、
広告の予算や掲載期間に合わせて何度も広告を出稿する必要があります。

しかし電子書籍の場合、1冊本を書くだけで
リスト獲得の仕組みを作ることができるのです。

具体的にいうと、本文の中にメルマガ登録フォームを設置し、
そこから半永久的にリストを獲得するといった流れとなります。

そのため、広告のように何度も出稿する手間が掛りません。

【理由②】単価を抑えられる

Webマーケティング事業などを展開する
「ferret(フェレット)」によると、Webマーケティングに取り組む
中小企業(全国のferret会員)の月額広告予算は、
以下のグラフのとおりでした。

参照:「2015年Web マーケティングへの取り組み」に関するアンケート

約4割近くの企業が「月額5万円未満」の予算で
集客していることが分かります。

また、同社の別の調査によると、
年商500万以下の企業の4割が月額5万円以下、
2割弱が月額5万円~10万円程度の広告費予算で集客をしているのが現状です。

なお、年商1億円から5億円の企業に関しては、
月額30万円から50万円ほどの広告費予算で集客をしているケースが
全体の4割近くを占めています。

以上のことから、以下の2つのことがいえそうです。

①年商500万円以下の企業の年間平均広告費
⇒約60万円

②年商1億円~5億円の企業の年間平均広告費
⇒約360万円~600万円

ようするに、上記の広告費が毎年掛るということです。

そこで注目したいのが、
電子書籍を活用したリスト獲得方法となります。

「理由①」でも触れたとおり、
電子書籍の場合、1冊本を書くだけでリスト獲得の仕組みを
作る
ことができます。

それ以上の費用が掛ることはありません。

つまり、大幅な広告費節約につながるだけでなく、
リスト獲得単価を抑えることもできるのです。

【理由③】印税収入とリストを両方得ることができる

電子書籍を出版すると、
「自分の伝えたいこと」「自分の考え」を読者に届けることができます。

その結果、「もっと知りたい! 」というファンや
見込み客(リスト)を獲得しながら、その対価として
印税を受け取ることができるのです。

紙の書籍の印税は5~10%ほどですが、
電子書籍の印税は70%となっています。

前述したとおり、電子書籍には絶版がないため
「自分が亡くなるまで」印税を得ることも可能です。

【理由④】広告は一瞬・電子書籍は半永久的

広告の場合、広告を出稿した期間中しか
リストを集めることができません。

また、広告費の予算に合わせる必要があるため、
思ったようにリストが集まらないこともしばしばです。

一方、電子書籍の場合、1冊出版をすればそのまま
半永久的にリストを集め続けることができます。

また、ブランディングも同時に行うことができるため、
TV番組やラジオ番組の取材などが入ることも珍しくありません。

電子書籍のように、マーケティングとブランディングが
同時にできる媒体はあまり存在しないため、
これらのメリットが半永久的に持続することを考えると、
非常に費用対効果が高いといえます。

電子書籍でリストを獲得しやすい業種やビジネス

電子書籍の中で人気が高いのは、
「困っている誰かの役に立つ」「普遍的でどの時代も必要とされる」「生活をより良くする」
といったテーマを扱った書籍です。

その点を踏まえた上で、
電子書籍でリストを獲得しやすい「業種」「ビジネス」の代表例を以下にまとめました。

・マーケティング関連(経営コンサルティング)
・心理カウンセリング(人間関係、恋愛関係、親子関係)
・健康美容系(エステティックサロン、リラクゼーションサロン)

・育児、教育関連(子育て)
・スピリチュアル系
・旅行業(旅行ガイドブック)

・実用性のあるもの(片付け、掃除など)
・投資、金融系

など

DNAパブリッシングの実績

DNAパブリッシングは、電子書籍専門の出版社です。

これまでに、幅広いジャンルの電子書籍の出版を
お手伝いしてきました。

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著名人や学者、既に実績がある人、
高額を支払って自費出版する人など、限られた人しか実現できないことだったのです。

後世に残すべき知恵や知見があっても、
出版できずに消えていったものは数多くあります。

しかし、電子書籍が登場したことで、
誰もが出版できるようになりました。

出版が難しかった個人の方でも
これからは貴重な知恵や知見を電子書籍として
後世に残すことができる
のです。

また電子書籍は、リストを獲得しながら
読者との関係性を構築できる、優れた集客媒体の1つ
でもあります。

ビジネスで活用するという視点でみたとき、
電子書籍の市場は右肩上がりで伸びているため、
現在が最も集客しやすい旬な状況です。

これから2年~3年ほど、この状況は続くと予想されますが、
いずれ電子書籍をビジネスで活用することは当たり前のこととなっていきます。

ですから、電子書籍をビジネスで活用するのであれば、
今がベストなタイミングです。

とはいえ、これから電子書籍を活用したリスト獲得方法を
学んでいたのでは、世の中の速い動きについていくことはできません。

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